Satış, herhangi bir organizasyonun can damarıdır.
Güçlü bir satış ekibi olmadan şirketinizin ürün veya hizmetinin ne kadar iyi olduğunun bir önemi yoktur. Satış ekipleri sürekli olarak gelir artışının, müşteriyi elde tutmanın, ticari büyümenin ve hatta marka itibarının en güçlü itici güçlerinden bazılarıdır.
Bir satış ekibi oluşturmak, hafife alabileceğiniz veya almanız gereken bir görev değildir.
İnanılmaz bir satış ekibi kurmanız gerekiyor ve ben yardım etmek için buradayım. Bu altı ipucunu takip ettiğinizde, sıfırdan harika bir ekip oluşturmak için ihtiyacınız olan tüm tavsiyelere sahip olacaksınız.
Önerilen makale: satış ve pazarlama hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Bir Satış Ekibi Oluşturmanın Anahtarı
Sıfırdan bir satış ekibi kurmanız gerekiyorsa, sürecin yıldız oyuncularınızı işe almakla başlamadığını anlamanız gerekir. Ekibinizi oluşturmadan önce, kendinizi bir satış lideri olarak oluşturmaya odaklanmalısınız.
Neden? Çünkü lider, tüm ekibin gidişatını belirler. Etkili bir satış ekibi, olumlu bir ekip kültürünün temeline dayanır. Lider olarak, bu olumlu kültürü oluşturmak sizin sorumluluğunuz olacaktır.
Ayrıca ekibinizin geri kalanı için bir mihenk taşı ve örnek olarak hizmet edeceksiniz. İş ahlakı anlayışınız, hesap verebilirliğiniz ve kişisel standartlarınız tüm ekibin hızını belirleyecektir.
Başarılı bir satış ekibi oluşturmak için birkaç önemli liderlik niteliğine ve becerisine ihtiyacınız olacak:
Deneyim: Ekibinize başarılı bir şekilde liderlik etmek ve koçluk yapmak için satış deneyimine ve soğuk arama, satış konuşmalarında değer yaratma ve daha fazlasına ilişkin ilk elden bilgiye ihtiyacınız var.
İnsan Odaklılık: Ekibinizin gelişmesini istiyorsanız, onları insan ve satış temsilcisi olarak önemsemelisiniz.
İletişim Becerileri: Etkili iletişim, en önemli liderlik becerisi olabilir. Çatışmaları çözmek, yeni beceriler öğretmek, hedefler belirlemek ve daha fazlası için güçlü iletişim becerilerine ihtiyacınız var.
Değerler: Güçlü satış liderleri sağlam bir değerler kümesiyle çalışır. Değerleriniz ekibinizin değerlerini belirleyecektir, bu yüzden onları akıllıca seçin.
Cömertlik: Övgü ve tanınma konusunda cömert iseniz, kendinizi daha mutlu ve daha sadık bir satış ekibiyle bulacaksınız.
İleriye Dönük Düşünme: Harika satış liderleri, yalnızca akılsız takipçiler edinmeye değil, kuruluşları için geleceğin liderlerini oluşturmaya odaklanır.
Bunlar, bilemeye odaklanmanız gereken tek liderlik becerileri değildir, ancak ekibinizi oluşturmak için en hayati becerilerden bazılarıdır.
Ekibinizi doğru şekilde kurduğunuzda, en iddialı hedeflerinizi ezebilecek üretken ve pozitif bir satış temsilcisi kültürü yaratacaksınız. Onları yanlış şekilde inşa ettiğinizde, en iyi ihtimalle ciro ve en kötü ihtimalle zehirli çalışma kültürü ile mücadele edeceksiniz.
1. Bir Yetkinlik Modeli Geliştirin
Bir satış ekibi oluşturma sürecinizin birinci adımı, bir yetkinlik modeli geliştirmektir. Yetkinlik modeli nedir? Satış ekibinizde ne kadar güçlü performans olduğunu açıkça tanımlayan bir dizi beceri ve başarı.
Ekibinizi oluşturmak için bir yetkinlik modeli hayati önem taşır çünkü temsilcilerinizin nasıl başarılı olacaklarını bilmesi gerekir. Tutulacakları beklentiler ve standartlar konusunda net bir anlayışa sahip olmadan, hem kendilerinin hem de sizin hedeflerinizi yıkmak için ne yapmaları gerektiği konusunda kararsız kalacaklardır.
Kuruluşunuzun hedeflerine, sektörüne ve ekibiniz için kişisel hedeflere bakın. Herhangi bir satış temsilcisinin başarılı olması için ihtiyaç duyacağı beceri ve özelliklere dayalı bir yetkinlik modeli geliştirin.
Yetkinlik modelimi belirlemek için üç adımlı bir süreç kullanıyorum. İlk adım, satış gücünün başarılı olması için ihtiyaç duyduğu satış becerilerini belirlemektir. İkinci adım, başarı için gerekli olan karakter özelliklerini (disiplin ve sorumluluk gibi) belirlemektir. Üçüncü adım, ihtiyacınız olan her şeye sahip olduğunuzdan, ancak gereğinden fazlasına sahip olmadığınızdan emin olmak için modeli mevcut ekibinizle veya eski ekiplerinizle birlikte kullanmaktır.
2. Doğru Ekibi İşe Alın
Bir satış temsilcisinin ekibinizde başarılı olması için ihtiyaç duyduğu becerileri ve özellikleri tanımladıktan sonra, o ekip için doğru oyuncuları bulmaya hazırsınız demektir.
Yetkinlik modeliniz için en önemli olan özellikleri ve yetkinlikleri iş tanımınıza ekleyin. Bu şekilde, ekibiniz için çok uygun olacak temsilciler kendi kendine seçilir.
Ekibinizde olmasını istediğiniz kişilik özelliklerine ve yapmanız gereken işi yapacak becerilere sahip satış görevlilerini işe almak isteyeceksiniz. Ayrıca başvuranların sahip olmasını beklediğiniz deneyimi ana hatlarıyla belirtmek isteyeceksiniz, ancak açık fikirli olun!
İlgili Okuma: En İyi Satış Yeteneklerini İşe Almak İçin Beş Neden
Doğru tutuma, kazanmaya açlığa ve zihniyete sahip bir satış temsilcisi tutmayı düşünün, ancak deneyim eksikliği olabilir. Onları en güçlü oyuncunuz haline getirmeleri için koçluk yapabilirsiniz.
Ekibiniz için en iyi satış görevlilerini bulmak için adaylarla görüşürken doğru soruları sormanız gerekecek. Bazı harika sorular şunlardır:
Satış tarzınızı tanımlayın.
Bana satış taktiklerinizi ayarlamanız gereken bir zamandan bahsedin. Yaklaşımınızı nasıl değiştirdiniz?
Hangi nitelikler harika bir satış elemanı yapar?
Bana şirketimizi tanıt.
Seni neden işe almam gerektiği konusunda beni ikna et.
Satışta karşılaştığınız en büyük zorluk nedir ve üstesinden gelmek için hangi adımları atıyorsunuz?
3. Doğru Satış Yaklaşımını Kullanın
Dünyanın en iyi satış görevlileri, etkili ve modern bir yaklaşım kullanmıyorlarsa başarılı olmak için mücadele edeceklerdir. Bu nedenle, bir satış ekibi oluşturmanın üçüncü adımı, doğru satış yaklaşımını kullandığınızdan emin olmaktır.
Ekibiniz ne kadar güçlü olursa olsun eski satış yaklaşımları başarılı olmayacaktır. Modern beklentiler, her zamankinden daha fazla kaynağa, daha fazla karar vericiye ve daha az zamana sahiptir. Alıcıları uzaklaştıran taktikler üzerinde durmak yerine, müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz için muazzam değer yaratacak bir yaklaşım belirleyin.
Modern bir satış yaklaşımıyla ilgili yardım arıyorsanız, daha fazla ayrıntı ve ipucu için ücretsiz Modern Sales Insights Paketime göz atın!
4. Düzenli Satış Eğitimi Düzenleyin
Yeni işe alınan satış temsilcilerini eğitmeniz gerektiğini herkes bilir. Ancak birçok satış yöneticisi için eğitimin durduğu yer burasıdır.
Bu kritik bir hata.
Satış ve iş dünyası sürekli değişiyor ve alıcıların beklentileri de sürekli değişiyor. Ekibiniz sürekli olarak öğrenmiyor ve becerilerini geliştirmiyorsa, sadece durgun kalmıyorlar, aslında daha az etkili oluyorlar.
Buna karşı koymak için ekibinizi düzenli satış eğitimine dahil etmeniz gerekecek. Buradaki püf nokta, modern bir ortamda çalışmak üzere tasarlanmış bir satış eğitim programı bulmaktır. Geleneksel satış eğitimi seminerleri, tüm bilgileri gün boyu süren bir oturuma sığdırdıkları ve ardından bilginin kalıcı olmasına yardımcı olacak bir takip planını uygulamada başarısız oldukları için kusurludur.
Bu yaklaşım, yılda bir gün spor salonuna gitmeye ve mümkün olan en zor antrenmanı yapmaya eşdeğer satıştır.
Bunun yerine, tutarlı pekiştirme ve sürekli öğrenme için takip kaynaklarıyla düzenli eğitim oturumlarına ihtiyacınız var. Yardıma ihtiyacınız olursa, B2B yetkinliklerini öğretmek ve bu yetkinlikleri düzenli takiple pekiştirmek için özel olarak tasarlanmış, Satış Hızlandırıcı adlı bir program oluşturdum.
5. Antrenör Temsilcileri Bireysel Olarak
Satış eğitiminin ötesinde, temsilcileriniz için bireysel satış koçluğu seanslarını da düşünmelisiniz. Koçluk, gelişmiş temsil performansı, artan güven ve ekibiniz içinde güçlü mentor-menti ilişkilerinin oluşturulması dahil olmak üzere birçok fayda sağlar.
Koçluk yapacak zamanın olmadığını mı düşünüyorsun? Buna başka bir ifadeyle karşılık verirdim: Koçluk yapmamak için zamanın yok.
Her temsilci için kişiselleştirilmiş geri bildirim sağlamanız, en çok geliştirmeleri gereken özelliklerde ve becerilerde büyümelerine yardımcı olmanız gerekir. Bu, çoğu çevrimiçi satış eğitimi kursunda eksik olan bileşendir. Tutarlı uygulama için fırsatlar sağlarlar, ancak bireysel geri bildirim sağlamazlar. Bu olmadan, proaktif olarak gerekli becerileri geliştirmek yerine zorlukları tepkisel olarak çözerek sürekli olarak topuklarınızın üzerinde olacaksınız.
6. Hedefleri Belirleyin ve İletin
Son olarak, inanılmaz bir satış ekibi oluşturmak için amaç ve hedefleri net bir şekilde iletmeniz gerekir.
Fırsat yaratma ve kazanç elde etme etrafında bir dizi ekip hedefi oluşturun. Bu hedefleri ekibinize net bir şekilde iletmek için adımlar atın, böylece her temsilci, bireysel olarak başarılı olmak ve ekibin bir bütün olarak başarılı olmasına yardımcı olmak için tam olarak ne yapmaları gerektiğini bilir.
İlgili Okuma: Liderlerin Acımasız İletişimi Sonuçları Nasıl İyileştirir?
Ayrıca, hedeflerinizi düzenli olarak yeniden değerlendirmek için süreçler oluşturmalısınız. Durumlar ve pazarlar değiştikçe, bu adım çevik kalmanıza ve ekibinizin gerektiği gibi rotasını düzeltmesine yardımcı olacaktır.
Hedefleri Ezebilecek Bir Satış Ekibi Oluşturmak
Bu altı ipucuyla donanmış olarak, kendi satış “rüya takımınızı” oluşturmak için ihtiyacınız olan her şeye sahip olmalısınız.
Satış ekibinizi oluşturmak için sistemlerinizi hazırlamak ve doğru insanları işe almak çok önemlidir. Yine de bu, güçlü bir satış ekibi kurma planınızın başlangıcı ve sonu olmamalı.
Düzenli eğitim ve koçluk olmadan, bugün güçlü olan bir takım bugünden bir yıl sonra güçlü olmayacaktır. Temsilcileriniz öğrenmiyor ve gelişmiyorsa, aslında zamanla daha az etkili oluyorlar.
Satışta liderlik hakkında daha fazla bilgi için ücretsiz e-Kitabım How to Lead’e bakın.
Satış Pazarlama 