Satışta talep planlaması, gerçek ve mecazi raflarınızın dolu olduğundan, ancak taşmadığından emin olmanıza yardımcı olur. Bazı insanlar geleceği tahmin etmek için kahinlik becerilerine sahip olsa da, geri kalanımızın işi bitirmek için satış planlamasına ve operasyonel taktiklere güvenmemiz gerekiyor.
Talep planlaması nedir?
En temelinde, talep planlaması yaklaşan satışlar için hazırlık yaparak beklenen hacmin önüne geçmektir. Satış tahmini, gelir ve satışlar açısından ne bekleyeceğinizi tahmin ederken, talep planlaması bu satışları başarıyla yerine getirmek için uygun kaynaklara sahip olmanızı sağlar.
Talep, satın alma siparişlerini doldurmak gibi fiziksel ürünlerin satışını destekleyebilir veya destek ekibinize uygun şekilde personel almak gibi hizmetler veya geliştirme için işgücünü genişletebilir.
Önerilen makale: sosyal medya çeşitleri hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Talep Planlama ve Talep Tahmini
Pek çok işletmeyi zor durumda bırakan yaygın bir zorluk, talep planlaması ile talep tahmini arasındaki farktır. Talep tahmini, talep planlamasının gerekli bir parçasıdır, ancak talep planlaması çok daha geniş bir kapsamı kapsar. Talep tahmini, talep planlamasının arkasındaki saf analitik ve talep planlama sürecinin önemli bir parçası olarak kabul edilir.
Talep planlaması, işlevler arası işbirliğinin devreye girdiği zamandır. Tahminler analiz edilir, envanter ayarlanır ve müşteri desteği talep için görevlendirilir ve herhangi bir politika değişikliği konusunda eğitilir.
Talep planlaması neden önemlidir?
Satışları artırmak harikadır, ancak talebi karşılayamazsanız, bu artan satışlar işletmeniz için uzun vadede daha kötü olabilir.
Planlama olmadan, müşteriler ürünleri için beklenenden çok daha uzun süre bekleyecek veya yetersiz ekibinizden yardım almak için çok uzun süre bekleyecektir. Başka bir deyişle, zayıf talep planlaması, zayıf müşteri deneyimine katkıda bulunabilir. Müşteri deneyimi zarar gördüğünde, müşterilerin tekrar müşteri olma veya markanızı aile ve arkadaşlara önerme olasılığı çok daha düşüktür.
Bunun yerine, sosyal medyada ve inceleme sitelerinde şirketiniz, markanız veya ürününüz hakkında kötü konuşma olasılıkları çok daha yüksektir. Talep planlamasına uygun şekilde yatırım yapmamak, işletmeniz üzerinde uzun süreli olumsuz etkilere neden olabilir.
Öte yandan, veri analizi ve ekipler arası işbirliği etrafında oluşturulmuş rafine bir talep planlama süreciniz yoksa, çok fazla kaynağa da sahip olabilirsiniz. Fazla personel alımı ve fazla stoklama, kısa vadede bile maliyetli hatalardır.
Zayıf müşteri deneyiminin uzun vadeli ticari etkilerine ve fazla personel çalıştırmanın ve fazla stoklamanın kısa vadeli bütçesel sonuçlarına dayalı olarak, talep planlaması herhangi bir satış operasyonu stratejisinin kritik bir yönü haline gelir.
Talep Planlama Süreci
Birinci adım: Bir psişik kiralayın.
Tüm şakalar bir yana, talep planlamasının, belirli bir miktar belirsizlikle birlikte gelen gelecekteki işleri tahmin etmeyi içerdiğini belirtmekte fayda var. Hiç kimse geleceği %100 doğrulukla tahmin edemez (hayır, medyumlar bile), bu nedenle talep planlamanızın bir kısmı şüphesiz geçersiz olacaktır. Soru “ne kadar?”
Talep planlaması kolay bir süreç değildir ve çok fazla ince ayar ve deneyim gerektirir. Neyse ki, işinizin gelecekteki durumu için planlamayı biraz daha öngörülebilir hale getirmek için atabileceğiniz bazı adımlar var.
Talep planlamanın üç temel adımı şunlardır:
Verilerinizi toplayın ve analiz edin.
İş hedeflerini tanımlayın.
Ekipler arasında işbirliği yapın.
1. Verilerinizi toplayın ve analiz edin.
Temiz, ilgili veriler, güçlü bir talep planlama stratejisinin temelini destekler, ancak bu veriler çeşitli farklı kaynaklardan gelebilir. Bu, talep tahmini olarak da bilinen sürecin bir parçasıdır. Pek çok işletmenin karşılaştığı veri ve tahmin türlerini inceleyelim.
Tarihsel veri
Geçmiş veriler, işletmenizin yılın herhangi bir ayında nasıl performans gösterebileceğinin en basit göstergesidir. Sadece geçen yıl ne kadar sattığınızı ve yıllık dalgalanma gösterip göstermediğini gösterir.
Geçmiş verilerin talep planlamasına nasıl yardımcı olabileceğine iyi bir örnek mevsimselliktir. Tatillerde artan iş ve yaz aylarında azalan iş, talebe dayalı varsayımlar yapmaya başlamak için harika bir veri noktasıdır.
Bağlamsal Veriler
Bağlamsal veriler, tarihsel eğilimleri alır ve mevcut pazardan bağlam ekler. Bağlamsal verilere örnek olarak, COVID-19’un gerçek mekanda faaliyet gösteren işletmeler ile çevrimiçi perakendeciler üzerindeki etkileri veya yeni mevzuatın aniden ürününüzü kullanmayı zorunlu kılması verilebilir.
Satış tahmini
Satış tahmini, boru hattındaki mevcut fırsatları gösterebilir ve geçmiş performansa dayalı olarak bu fırsatlarla ne olabileceğine dair tahminler yapabilir.
Potansiyel müşterilerinizin %13’ünü bir fırsata dönüştüren ve bu fırsatların %6’sını bir anlaşmaya kapatabilen 2000 potansiyel müşteriniz varsa, yakında 15 müşterinin geleceğini tahmin edebilirsiniz. Potansiyel müşterileriniz kurumsal düzeyde bir dokunuş gerektiriyorsa ve yükü yalnızca tek bir hesap yöneticiniz üstleniyorsa, bu hesaba katılması gereken çok fazla talep olabilir.
Ham verilere tek başına bakmak size aradığınız içgörüyü vermeyebilir. Bununla birlikte, analiz ve uygun bağlamla, sayılar değerli içgörülere dönüşebilir.
Yukarıdaki üç kaynağa da art arda baktığınızda, anlayış seviyeniz artacak ve sizi talep planlamasının bir sonraki aşamasına, yani iş hedeflerini tanımlamaya yönlendirecektir.
2. İş hedeflerini (ve başarıyı ölçmek için KPI’ları) tanımlayın.
Verilerinizi analiz ettikten sonra, eyleme geçirilebilir bazı sonuçlara varabilirsiniz. Geçmiş, bağlamsal ve satış tahmini verilerinden birlikte ayrıştırılabilecek bir ifade örneğini burada bulabilirsiniz.
Müşteriler bu sonbaharda daha fazla çevrimiçi kurs ve daha az yüz yüze atölye çalışması alacak.
Tarihsel olarak şirket, müşterilerin sonbaharda daha fazla ders aldığını biliyor olabilir. Bağlamsal olarak, COVID-19 nedeniyle daha az kişi yüz yüze ders alıyor. Satış tahmini söz konusu olduğunda, yüz yüze atölye hattında bir düşüş ve çevrimiçi kayıtlarda bir artış görmüş olabilirler.
Bu içgörü, daha büyük iş hedeflerini işaret etmeye ve tanımlamaya yardımcı olacak harika bir pusuladır. Yukarıdan edinilen içgörüyü iş hedeflerine çevirdiğinizde, aşağıdaki gibi bir sonuca varabilirsiniz:
Bu sonbaharda, yüz yüze çalıştay katılımcılarının %90’ını çevrimiçi kurslarımıza çekmeyi hedefliyoruz.
Şimdi, talebi planlamak için bir iş hedefimiz var.
3. Ekipler arasında işbirliği yapın.
Bu hedeflere ulaşmak, birden fazla departmandaki liderliğin katılımını gerektiren ekip çalışmasını gerektirir. Tüm kilit paydaşların talepler ve bu talepleri karşılamadaki rollerinin ne olduğu konusunda bilgilendirildiğinden emin olmak önemlidir.
Örneğin, ürün ekiplerinin neyi ne zaman teslim etmeleri gerektiğini bilmeleri için döngüye girmeleri gerekir. Öte yandan destek ekiplerinin buna göre personel döngüsünde olması ve operasyonel süreç veya politika değişiklikleri gibi talebin beraberinde getirdiği yeni değişiklikler konusunda ekiplerini eğitmesi gerekir. Talepte beklenen artışı (veya azalmayı) karşılamak için farklı departmanların buna göre ayarlama yapması gerekecek, bu nedenle herkesin döngüde olması zorunludur.
Örneğimizde, bu şirket yüz yüze atölye derslerinin sayısını azaltabilir (yerden ve işçilikten tasarruf sağlar) ve çevrimiçi kursları artırabilir. Bu, öğrenciler ve öğretmenler yeni bir platform üzerinde çalışmayı öğrenirken müşteri desteğine olan talebi artırabilir. Ürün ekiplerinin daha fazla çevrimiçi kursa uyum sağlamak için yeni işlevler oluşturması gerekebilir ve mühendisliğin çevrimiçi yükteki artışa ayak uydurmak için arka uç ayarlamaları yapması gerekebilir.
Talep Planlama Yazılımı
Doğru araçlara ve yazılıma sahip değilseniz, tüm bunlar muhtemelen biraz göz korkutucu görünüyor. HubSpot gibi araçlar, tahmin için doğru verileri bir araya getirmek için pazarlama, satış ve hizmet ekipleri genelinde içgörüleri bir araya getirir ve ekipler arasında işbirliği söz konusu olduğunda bilgi silolarının hiçbir departmanı dışarıda bırakmamasını sağlar.
Satış Pazarlama 