2013 yılında Pitney Bowes’da son derece başarılı bir dijital ve sosyal satış programı haline gelen programı oluşturup başlattım. Başlangıçta program üyelerine sosyal medyadaki en iyi uygulamalar, görgü kuralları ve son olarak iş fırsatlarını geliştirmek için bu taktiklerin nasıl uygulanacağı konusunda eğitim veriyordum.
Zaman geçtikçe satış süreci daha karmaşık hale geldi ve ortalama karar alma sürecine katılan kişi sayısı arttı; Sonuç olarak, satış ve pazarlama profesyonellerinin artık dijital satış başarısını sağlamak için daha yenilikçi bir yaklaşım benimsemeleri gerekiyor.
Bu nedenle, dijital ve sosyal satış girişimlerinizi bir sonraki seviyeye nasıl taşıyabileceğinize dair fikirler olarak, bu yenilikçi taktiklerden bazılarını – uyguladıklarımla ilgili bazı pratik görüşlerin yanı sıra – paylaşmama izin verin.
Önerilen makale: arama motoru you hakkında bilgi almak ve güncel girişimcilik haberlerine ulaşmak almak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Bu fikirleri paylaşmadan önce, değişen iş ortamı üzerinde düşünmek istiyorum çünkü bu, yeni ve yenilikçi bir yaklaşımın değişmesi ve benimsenmesi gerekliliğini zorunlu kılıyor.
Bir satış elemanının, bir ürün, hizmet veya çözüme ilişkin veri sayfaları, broşürler, vaka çalışmaları, analist raporları, kullanım senaryoları veya rekabetçi kıyaslama gibi tüm bilgilere erişme açısından krallığın anahtarlarını elinde tuttuğu bir dönem vardı. .
Tüm bu bilgilere artık çevrimiçi olarak kolayca ulaşılabilmektedir ve bu nedenle, bir alıcı ile satış elemanı arasında bir etkileşim süreci meydana geldiğinde, bu genellikle fiyatlandırma ve mümkünse lisanslama hakkında bir konuşmadır. Ayrıca, B2B alıcılarının %75’inin artık satıcılar hakkında daha fazla bilgi sahibi olmak için sosyal medyayı kullandığını ve herhangi bir etkileşim gerçekleşmeden önce satın alma sürecinin ortalama %60-70’ini tamamlamış olduklarını da vurgulamak isterim.
Hepsinden önemlisi, 2020 yılına kadar küresel işgücünün %50’sinin Y kuşağından veya bazılarının bu demografiye verdiği adla Y Kuşağı’ndan (1980’lerin başı ile 1990’ların sonu arasında doğanlar) oluşacağı gerçeğidir.
Bir an durup şunu düşünün; Bunu yazarken 2020’ye iki yıldan az bir süre kaldı. Bunlar, neredeyse ellerine yapıştırılmış bir mobil cihazla büyüyen insanlardır ve uyanık oldukları saatlerin çoğunu, bu cihaz aracılığıyla çok sayıda sosyal platform, mesajlaşma uygulaması ve sohbet robotu aracılığıyla arkadaşları ve aile üyeleriyle etkileşimde bulunarak geçirirler.
Bu kategoriye giren 18 yaşında bir kızım var. Eşim onu arayıp “Saat kaçta evde olacaksın?” gibi bir soru soracak. – çoğu zaman çağrı sesli mesaja aktarılır. Yanıt olarak eşime kısa mesaj (SMS) veya WhatsApp mesajı gelecek.
Mary Meeker’in Kleiner Perkins Caufield & Byers (KPCB) için hazırladığı 2016 İnternet Trendleri raporu, yeni nesil müşterilerin farklı etkileşim kanallarını tercih ettiği gerçeğini vurgulayarak bunu güçlendirdi.
Aşağıdaki resimden de görebileceğiniz gibi Y kuşağı, benim daha ‘geleneksel’ kanallar olarak sınıflandırdığım kanallar yerine web tabanlı sohbeti ve sosyal medyayı tercih ediyor.
Demek istediğim? Eh, bunlar, henüz yapmadıysanız, muhtemelen günlük olarak uğraşacağınız insanlar – Y kuşağı -! Zihniyetinizi değiştirip bu yeni kanalları ve yeni bir etkileşim yöntemini benimsemenin zamanı geldi.
Artık mevcut durumu tanımladığımıza göre bu blogun ana konusuna dönelim: dijital ve sosyal satış taktiklerini kazanma.
En kolay taktik potansiyel müşterinizi tanımlamak, onun LinkedIn’deki faaliyetlerini izlemek ve zamanı geldiğinde bir gönderiye yorum yaparak etkileşimde bulunmaktır. Yorumunuzu açık uçlu bırakırsanız (yani kapalı bir soru veya yanıt değil), bu genellikle kişinin yanıt vermesini sağlamak için yeterlidir ve dolayısıyla bir diyalog açmış olursunuz.
Ancak, birkaç kez kullandığım, kişisel favorim ile başlayarak daha yenilikçi yaklaşımlardan bazı örnekleri paylaşmama izin verin.
‘Tradijital’ Taktik
Öncelikle ‘tradijital’ derken neyi kastettiğimi açıklayayım. Hepimiz dijital pazarlama kavramlarına fazlasıyla odaklanmış olsak da, doğrudan posta ve basılı materyal gibi ‘geleneksel’ pazarlama yöntemleri olarak sınıflandırdığım, dolayısıyla dijital ve geleneksel tekniklerin birleşimi olan ‘tradijital’ pazarlama yöntemleri için hala bir yer olduğuna inanıyorum: ‘tradijital’ .
Pitney Bowes’un müşteri deneyimi ve müşteri etkileşimi çözümlerini tanıtmak için müşteri odaklılık konulu bir iş kahvaltısı ve semineri planlayan İsveç’in Stockholm kentinde küçük bir yazılım satış ekibiyle çalışıyordum.
Ekip, finansal hizmetler, bankacılık, sigorta ve telekomünikasyon sektöründeki büyük kurumsal kuruluşların pazarlama başkanları (CMO’lar) ve pazarlama direktörleri gibi üst düzey pazarlama yöneticilerini hedef alıyordu. Bu küçük ve samimi etkinliğe yaklaşık 35 kişiyi çekmeyi hedefliyorduk. Başlangıç olarak, LinkedIn Sales Navigator’ın ‘Potansiyel Müşteri Oluşturucu’ özelliğini kullanarak hedef kitleyi belirledik. Sonuçları inceleyerek listemizi birinci, ikinci ve üçüncü hedeflere göre hassaslaştırdık; birinci aşama önceliklendirdiklerimiz olacak.
Her bireyin LinkedIn profilini inceledik ve ardından şirketin fiziksel posta adresine baktık. Hızlı bir telefon görüşmesi, kişinin o ofiste bulunup bulunmadığını doğruladı.
Daha sonra, iki Forrester Araştırma analisti tarafından yazılan ‘Dışarıdan İçeri: Müşterileri İşinizin Merkezine Koymanın Gücü’ kitabının bir kopyasını hedeflerin her birine postalayarak geleneksel pazarlama yaklaşımını uyguladık. Kitabın teması seminerdeki gibi müşteri odaklılıktı.
Kitabın yanı sıra, seminere yönelik basılı bir davetiye de yer alıyordu: “Müşteriyi elde tutmaya odaklanan kıdemli bir pazarlama uzmanı olarak, ekteki kitabın ilginizi çekebileceğini düşündük; Mevcut müşteri tabanınızı korumanın daha fazla yolunu ve müşteri odaklı bir organizasyonun nasıl oluşturulacağını öğrenmek istiyorsanız kahvaltı seminerimizde bize katılmanızdan memnuniyet duyarız.”
Kitabı ve davetiyeyi postaya verdikten dört ila beş gün sonra, her bir bireyi LinkedIn aracılığıyla takip ederek kampanyanın dijital bileşenine geri döndük; kitabı ve davetiyeyi alıp almadıklarını ve alıp almadıklarını sormak için basit bir iletişim. katılmakla ilgileniyor.
Sonuçlar: Etkinliğe iki CMO’yu ve bir pazarlamadan sorumlu başkan yardımcısını çekmeyi başardık; ayrıca önceden taahhütleri nedeniyle seminere katılamayacak olan diğer dört kişiyle ek toplantılar (yüz yüze veya telefon görüşmeleri) sağladık. .
Etkinlik Katılımcısı
Bu taktik basit ama oldukça etkilidir. Bir etkinliğe delege, sponsor ya da katılımcı olarak katılıyorsanız, temel hedeflere yönelik yerinde toplantılar düzenlemek için üstlenebileceğiniz çok sayıda etkinlik vardır.
Öncelikle, etkinliğin özel bir LinkedIn grubunun olup olmadığını kontrol edin; varsa, devam edin ve gruba katılın. Her ne kadar grup tartışmalarına katılmak zorunda değilsiniz – güvenilirliğinizi, kişisel markanızı oluşturmak ve aynı zamanda kendinizi konunun uzmanı olarak konumlandırmak için bunu yapmak iyi bir fikir olsa da – ama çoğu insanın yapmadığı şey Farkında değilsiniz ki, bir gruba katılarak, herhangi bir grup üyesine, onlarla bağlantınız olmasa bile, doğrudan mesaj gönderme olanağına sahipsiniz.
Kişi ve çalıştığı şirket hakkında araştırma yapın, ardından bu yılki etkinliğe katılıp katılmayacağını ve kahve içmek için buluşmak isteyip istemediğini öğrenmek için basit bir mesaj hazırlayın. rolü ve şirketinin üstlendiği bazı girişimler (bunu araştırmamız aracılığıyla öğrenmelisiniz).
Etkinlik Delegesi Listesi
Etkinliklerle ilgili başka bir taktik de etkinlik organizatörleriyle iletişime geçmek ve önceki yıla ait delege listesinin bir kopyasını talep etmektir. Çoğu organizatör bunu sağlamaktan mutluluk duyar; bazen etkinlik web sitesi aracılığıyla indirilebilir. Temsilci listesi genellikle iş unvanı ve şirket adından oluşur ve çoğu durumda LinkedIn arama motorunu kullanarak basit bir arama yaparak bu kişilerin kim olduğunu tespit edebilirsiniz.
Bir kez daha, bu yıl da etkinliğe katılıp katılmadıklarını soran ve rolleri veya şirketlerinin üstlendiği belirli bir girişim hakkında daha fazla bilgi edinme talebini içeren basit bir mesaj, yerinde bir toplantı düzenlenmesine yol açabilir. Lütfen, birey ve şirket hakkındaki araştırmanızı önceden yapmanız gerektiğini ve etkileşime geçmek istediğinizde son derece resmi olmayan bir yaklaşım benimsemeniz gerektiğini unutmayın.
LinkedIn PointDrive Etrafında Etkinlikleri Kullanma
Kısaca açıklamak gerekirse PointDrive, LinkedIn Sales Navigator çözümünün bir özelliğidir; Müşterileriniz ve potansiyel müşterilerinizle profesyonel ve son derece ilgi çekici bir şekilde etkileşimli bir sunum oluşturmanıza, paketlemenize, paylaşmanıza ve izlemenize olanak tanır.
Geçen yıl Danimarka’nın Kopenhag kentinde bir e-ticaret etkinliğine katılan bazı meslektaşlarım için bir PointDrive sunumu hazırladım. Tasarladığımız strateji, PointDrive’ı standımızda konuştuğumuz tüm etkinlik katılımcılarına göndermekti. Çoğu durumda, kabindeki bir konuşma sona erdiğinde ve kişi oradan uzaklaştığında, yaptığı ilk şey, yeni e-postalar için telefonunu kontrol etmektir. Bu, bireye konuşmanızla ilgili daha fazla bilgi içeren bir takip mesajı göndermek için en uygun zamandır.
Bu kişinin e-posta adresini katılımcı rozetinden not ettiğinize veya kartvizit aldığınıza göre artık onun iletişim bilgilerine sahipsiniz. Oluşturulan PointDrive sunumu ve cep telefonunuzda oluşturulan ve saklanan benzersiz bağlantı sayesinde, bu e-postayı hemen gönderebilirsiniz; böylece e-posta, kişinin gelen kutusunun en üstünde yer alacaktır. Ayrıca etkinlik sonrası bir e-postanın oluşturulmasını ve etkileşim kurduğunuz herkese dağıtılmasını beklemekten de daha iyidir!
Kişi e-postayı açar ve sunumu görüntülemek için bağlantıya tıklarsa size bilgi verilecektir; Daha da önemlisi, e-postayı sunumu görüntülemek için bağlantıya tıklayan bir meslektaşına iletirlerse, meslektaşınızın kim olduğu ve hangi eylemi gerçekleştirdiği konusunda da bilgilendirilirsiniz. Karar alma sürecine kimin dahil olduğuna dair bir resim oluşturmanın harika bir yolu.
Bu taktiğin Kopenhag’daki olayın sonucu mu? Yaklaşık 50 katılımcıyla etkileşime giren 30 kişi, potansiyel müşteri olarak değerlendirildi ve PointDrive bağlantısını içeren e-postalar gönderildi. Bu potansiyel müşterilerden üçü o zamandan beri satış fırsatlarına dönüştü; ve bir durumda PointDrive, hesapta etkileşimde bulunmamız gereken tüm önemli karar vericileri bize gösterdi. Bu özel vaka o zamandan beri satış hunisinde ilerledi ve 2018’in 4. çeyreğinde kapanması bekleniyor.
Coğrafi hedefleme
Yine bir etkinlik etrafında dönen bu taktik, Facebook reklamcılığının ve coğrafi hedefleme özelliğinin ve LinkedIn PointDrive’ın gücünü birleştiriyor. Denenmiş ve test edilmiş bir formül olan bu taktik, Pitney Bowes’un, bir etkinliğin mekanına yakın mesafede (bir mil yarıçapında) bulunan insanlardan oluşan son derece spesifik bir kitleyi hedeflemesine olanak sağladı; bu durumda, 900 E. Market St, San Antonio, TX 78205 adresinde bulunan Henry B. Gonzalez Kongre Merkezi.
Facebook reklamı, kayıtlı katılımcılara Pitney Bowes standını ziyaret etme teklifini içeren bir LinkedIn PointDrive sunumuna bağlantı veriyor. Birçok kez kullandığımız bu taktik, stant trafiğini artırmada ve satış fırsatları yaratmada oldukça başarılı oldu.
Anahtar Kelime Aramaları
Paylaşacağım son taktik, hedef kitlenizin kullandığı ağ üzerinde anahtar kelime aramaları yapmaktır. Örneğin çalıştığım yer olan Pitney Bowes, vergilendirme makinesiyle eş anlamlıdır. ‘Franking machine’ anahtar kelimesini içeren gönderileri aramak için LinkedIn’in arama motorunda sık sık anahtar kelime aramaları yapıyorum.
Sonuçlar arasında, ‘alçakta meyve’ olarak gördüğüm fırsatlar var; bir franking makinesi satın almak istediklerini söylemek için ellerini kaldıran kişiler var. Bu gönderileri belirledikten sonra bir sonraki adım, kişinin LinkedIn profilini görüntülemek, şirketiyle ilgili kısa bir inceleme yapmak ve ardından telefonla veya LinkedIn aracılığıyla iletişim kurmaya çalışmaktır.
Çözüm
Ana hatlarıyla belirtilen bazı taktiklerin size dijital ve sosyal satış girişimlerinizi bir sonraki seviyeye taşımanız için yeni yollar sağlayacağını umuyorum. İster tek bir sosyal ağı ister bir kombinasyonunu kullanıyor olun, geleneksel ve modern dijital teknikleri birleştiriyor ya da basit bir sosyal dinleme gerçekleştiriyor olun, günümüzün sürekli değişen iş ortamında satış fırsatlarını artırmaya yardımcı olabilecek bir taktik bulacaksınız.
Satış Pazarlama 