İşletmeniz nasıl rekabet edecek? İş planınızın rekabet analizinde bunu iyi açıklayın.
Rekabet analizi, iş stratejisinin ve bunun rekabetle nasıl ilişkili olduğunun bir ifadesidir. Rekabet analizinin amacı, pazarınızdaki rakiplerin güçlü ve zayıf yönlerini, size belirgin bir avantaj sağlayacak stratejileri, rekabetin pazarınıza girmesini önlemek için geliştirilebilecek engelleri ve zayıf yönleri belirlemektir. ürün geliştirme döngüsü içinde kullanılabilir.
Rakip analizinde ilk adım, mevcut ve potansiyel rekabeti belirlemektir. “Pazar Stratejileri” bölümünde bahsedildiği gibi, rakipleri belirlemenin temelde iki yolu vardır. Birincisi, piyasaya müşterinin bakış açısından bakmak ve tüm rakiplerinizi, alıcının doları için rekabet etme derecelerine göre gruplandırmak. İkinci yöntem, rakipleri çeşitli rekabet stratejilerine göre gruplandırmaktır, böylece onları neyin motive ettiğini anlarsınız.
Rakiplerinizi gruplandırdıktan sonra stratejilerini analiz etmeye ve en savunmasız oldukları alanları belirlemeye başlayabilirsiniz. Bu, rakiplerinizin zayıf ve güçlü yönlerinin incelenmesi yoluyla yapılabilir. Bir rakibin güçlü ve zayıf yönleri, genellikle pazarda rekabet etmek için gereken temel varlıkların ve becerilerin varlığına veya yokluğuna bağlıdır.
Önerilen makale: evde iş fikirleri hakkında bilgi almak ve güncel iş fikirleri haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
David A. Aaker, Developing Business Strategies (İş Stratejilerini Geliştirmek) adlı kitabında, bir sektörde temel bir varlığı veya beceriyi tam olarak neyin oluşturduğunu belirlemek için çabalarınızı dört alana yoğunlaştırmanızı önerir:
1. Başarılı ve başarısız firmaların ardındaki nedenler
2. Birincil müşteri motivasyonları
3. Ana bileşen maliyetleri
4. Endüstri hareketliliği engelleri
Teoriye göre, bir şirketin bir pazardaki performansı, temel varlıklara ve becerilere sahip olmakla doğrudan ilişkilidir. Bu nedenle, güçlü performans gösterenlerin analizi, bu kadar başarılı bir geçmiş performansın arkasındaki nedenleri ortaya çıkarmalıdır. Bu analiz, başarısız şirketlerin ve başarısızlıklarının ardındaki nedenlerin incelenmesiyle birlikte, belirli bir endüstri ve pazar segmentinde başarılı olmak için hangi temel varlıkların ve becerilerin gerekli olduğu konusunda iyi bir fikir sağlamalıdır.
Örneğin, kişisel bilgisayar işletim sistemi yazılımı pazarında, Microsoft, DOS ve Windows ile üstündür. Üstün pazarlama ve araştırmaların yanı sıra kişisel bilgisayar üreten donanım satıcılarının büyük çoğunluğu ile stratejik ortaklıklar sayesinde bu sektördeki hakimiyetini kurabilmiştir. Bu, DOS ve Windows’un, piyasadaki kişisel bilgisayarların çoğunluğu için belki tercih edilmeyen, ancak gerekli olan işletim ortamı haline gelmesine izin verdi.
Microsoft’un birincil rakipleri olan Apple ve IBM’in her ikisi de, onlara eşlik edecek çok sayıda pazarlama ile rakip işletim sistemlerine sahiptir; ancak her ikisi de Microsoft’un yararlanabildiği zayıflıklardan muzdariptir. Apple’ın Macintosh bilgisayar serisi için işletim sistemi, birçok yönden DOS ve Windows’tan üstün olsa da, Macintosh kişisel bilgisayarlarıyla sınırlıdır; bu nedenle, DOS ve Windows’ta hazır bulunan popüler iş uygulamalarının çoğunu çalıştırmaz. Bir dereceye kadar, IBM’in OS/2 işletim sistemi aynı sorundan muzdariptir. DOS ve Windows’un Windows uygulamalarını çalıştırabileceği ve hatta işleyebileceği tüm kişisel bilgisayarlarda çalışacak olsa da, yerel ortamında OS/2 için üretilen programların sayısı çok azdır. Bu, bir sektörü analiz ederken ihtiyaç duyduğunuz ayrıntılı analiz türüdür.
Rakip analiziniz yoluyla, rakiplerinizde olmayan bir varlık veya beceri yaratacak, size belirgin ve kalıcı bir rekabet avantajı sağlayacak bir pazarlama stratejisi oluşturmanız gerekecektir. Rekabet avantajları temel varlıklar ve becerilerden geliştirildiğinden, oturup bir rekabet gücü tablosu oluşturmalısınız. Bu, tüm büyük rakiplerinizi veya stratejik gruplarınızı, geçerli varlıkları ve becerilerine ve kendi şirketinizin bu ölçeğe nasıl uyduğuna göre listeleyen bir ölçektir.
Rekabet gücü tablosunu bir araya getirmek için, tüm temel varlıkları ve becerileri bir kağıdın sol kenarına listeleyin. En üste iki sütun başlığı yazın: “zayıflık” ve “güç”. Her bir varlık veya beceri kategorisinde, o belirli kategoride zayıf yönleri olan tüm rakipleri zayıflık sütununa ve o kategoride güçlü yönleri olan tüm rakipleri de güç sütununa yerleştirin. Bitirdikten sonra, sektörünüzde rekabet eden diğer firmalara göre tam olarak nerede olduğunuzu belirleyebileceksiniz.
Bu işte başarılı olmak için gerekli temel varlıkları ve becerileri belirledikten ve belirgin rekabet avantajınızı tanımladıktan sonra, bunları pazar payını çekecek ve savunacak stratejik bir biçimde iletmeniz gerekir. Rekabet stratejileri genellikle şu beş alana girer:
.Ürün
.Dağıtım
.Fiyatlandırma
.Terfi
.reklam
Bir stratejinin oluşturulmasına yol açan faktörlerin çoğu, özellikle pazarlama stratejilerinde, önceki bölümlerde vurgulanmış olmalıdır. Stratejiler, öncelikle ürün yaşam döngüsünde bir giriş noktası ve kalıcı bir rekabet avantajı oluşturmak etrafında döner. Daha önce tartıştığımız gibi, bu, ürününüzü veya hizmetinizi rakiplerinizden veya stratejik gruplarınızdan ayıracak unsurları tanımlamayı içerir. Okuyucunun yalnızca hedeflerinize nasıl ulaşacağınızı değil, aynı zamanda stratejinizin neden işe yarayacağını da anlaması için bu rekabet avantajını net bir şekilde oluşturmanız gerekir.
Satış Pazarlama 