Alıcılar ve potansiyel müşterilerle kişisel düzeyde bağlantı kurmak her zamankinden daha zor hale geliyor.
Güzel haberler? Hangi verileri ve stratejileri kullanacağınızı biliyorsanız, hedef kitlenizle gerçek, insani bağlantılar kurmak daha kolaydır.
Kişisel bir bağlantı kurmanın en etkili stratejilerinden biri kişiselleştirilmiş pazarlamadır.
Kişiselleştirilmiş pazarlama tam olarak nedir ve faydaları nelerdir? (İpucu: E-posta pazarlamanıza “$FNAME” eklemekten daha fazlası!)
İşte pazarlamacıların kişiselleştirilmiş pazarlama hakkında bilmesi gerekenler.
Kişiselleştirilmiş Pazarlama Nedir?
Kişiselleştirilmiş pazarlama, mevcut veya potansiyel müşteriler için kişiselleştirilmiş mesajlar oluşturmak için demografik ve davranışsal verileri kullanan bir stratejidir.
Pazarlamacıların yüzde 78’inin kişiselleştirilmiş pazarlamayı yalnızca e-posta pazarlamasında kullandığını gösteren Statista araştırması ile inanılmaz derecede popüler. Çoğu pazarlamacı, stratejiyi birden çok kanalda kullanır.
Önerilen makale: sermayesiz işler hakkında bilgi almak ve güncel iş fikirleri haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Kişiselleştirilmiş pazarlamanın amacı, müşterilerinizi daha iyi anlamak ve nasıl iletişim kurmaktan hoşlandıklarını anlamaktır, böylece yoğun çevrimiçi dünyada onlarla daha iyi etkileşim kurabilirsiniz.
Kişiselleştirmenin üç ana kategorisi vardır: davranışsal, bağlamsal ve demografik.
Davranışsal kişiselleştirme, geçmişteki satın alma işlemleri veya web sitesi davranışı gibi müşterilerinizin şirketinizle olan etkileşimlerini analiz eder.
Bağlamsal kişiselleştirme, müşterilerin yolculuklarında nerede olduklarını dikkate alır.
Demografik kişiselleştirme, yaş, cinsiyet, ırk/etnik köken ve hanehalkı gelir düzeyi gibi demografik bilgileri inceler.
Şirketler, katılım oranlarını artırmak için yıllardır kişiselleştirilmiş pazarlamayı kullandılar, ancak yapay zekanın büyümesi ve veri analitiği gibi faktörler, daha küçük şirketlerin bile gemiye binmesini her zamankinden daha kolay hale getiriyor.
Kişiselleştirilmiş pazarlama aynı zamanda müşterilerle kanallar arasında etkileşim kurmanın ve daha alakalı pazarlama mesajları göndermenin en iyi yollarından biridir.
Farklı Kişiselleştirilmiş Pazarlama Türleri
Kişiselleştirilmiş pazarlamanın tüm faydalarını derinlemesine incelemeden önce, farklı kişiselleştirme türlerine bakmakta fayda var. Hedef kitlenize, sektörünüze ve iş modelinize bağlı olarak farklı yaklaşımların daha etkili olabileceğini unutmayın.
Kişiselleştirilmiş pazarlamanın dört ana türü vardır. Onlara tek tek bakalım.
segmentasyon
Bu, pazarlamacıların listelerini daha küçük gruplara veya bölümlere ayırmak için kullandıkları bir tekniktir.
Segmentasyon, markaların müşterilerini daha iyi anlamalarına ve ürünlerini buna göre hedeflemelerine yardımcı olur.
Alıcılarınıza/potansiyellerinize en değerli içeriği ve stili sunmak için çeşitli kanallar üzerinden müşteri verilerini ve davranışlarını analiz ederek e-posta segmentasyonunu uygulayabilirsiniz.
Müşterinin yolculuğunun neresinde olduğunu belirlemek veya satışı teşvik etmek için segmentasyonu da kullanabilirsiniz.
Eylem halindeki e-posta segmentasyonuna bir örnek Sephora’dır.
Güzellik markası, müşterilere muhtemelen tükenmekte olan ürünleri yeniden stoklamalarını hatırlatmak için bölümlere ayrılmış e-postalar gönderiyor. Sephora’nın yaklaşımı, alıcıları siteye gitmeye ve ürünü almaya teşvik ediyor.
Ayrıca Sephora, müşterilerin tekrar satın almasını neredeyse zahmetsiz hale getiriyor; sadece mesaja tıklamaları yeterli ve bu onları doğrudan öğeye götürüyor.
Segmentasyon ayrıca kişiselleştirilmiş içerik, olası satış mıknatısları, ücretli reklamlar vb. sunmak için de kullanılabilir. Esasen amaç, hedef kitlenizi segmentlere ayırmak ve daha alakalı mesajlar iletmektir.
Kişiselleştirilmiş E-postalar
Kişiselleştirilmiş bir pazarlama e-postası, şirketin daha önce bir tür etkileşimde bulunduğu bir alıcının kişisel ihtiyaçlarını karşılamayı amaçlayan bir e-postadır.
Şirketler, belirli ürünlere ilgi gösteren alıcılara veya potansiyel müşterilere kişiselleştirilmiş e-postalar gönderir. Tipik olarak, bu e-postalar müşteriye adıyla hitap etmekten daha ileri gider. Örneğin:
konu satırlarını kişiselleştiriyorlar
şirketler onları yeni müşterileri karşılamak ve siparişleri kabul etmek için gönderir
alışveriş sepetini terk eden tüketicileri hedefliyorlar
Daha fazla kişiselleştirme için işletmeler, e-postaları uyarlamak ve satın alma şansını artırmak için verilerini kullanabilir ve tüketicilerin davranışlarını izleyebilir.
Bu tür mesajlaşmanın popüler bir kullanımı, bir müşterinin takdir edebileceği şımartıcı deneyimlere odaklanan Groupon’un buna benzer ürün önerileridir.
Dinamik Web Siteleri
Dinamik web siteleri, kişiselleştirilmiş bir deneyim sağlamak için gerçek zamanlı verilere dayanan bir web tasarımı biçimidir.
Çoğu zaman işletmeler bunları, birey için daha anlamlı ve kişisel olacak şekilde ilgi çekici müşteri deneyimleri oluşturmak için kullanır.
Bir örnek, bir web sayfasını önce belirli kategorileri veya ürünleri gösterecek şekilde dinamik olarak ayarlamaktır.
Seyahat şirketleri, ana sayfalarını bir ziyaretçinin araştırdığı şehre odaklanacak şekilde ayarlamak için dinamik web sitelerini de kullanabilir:
Soldaki ana sayfa sitenin standart ana sayfasıdır, sağ taraf ise Dubai uçuşlarını araştıran bir ziyaretçiye gösterir.
Bire Bir Kişiselleştirilmiş Pazarlama
Bire bir kişiselleştirilmiş pazarlama, tamamen bir müşteriye ulaşmakla ilgilidir. Aynı insan grubuna e-posta göndermekten daha fazlası: Her bir birey için özel olarak hazırlanmış içerik oluşturmakla ilgili.
Bu yaklaşım, kişiselleştirilmiş pazarlamayı yeni bir düzeye taşıyor ve aşağıdakiler gibi verilere odaklanıyor:
demografi
coğrafi konumlar
kullandıkları cihazlar (Akıllı telefon, dizüstü bilgisayar vb.)
geçmiş alımlar
İşletmeler daha sonra tüm bu bilgileri, aşağıdaki gibi özel indirimler yapmak veya satış hattı üzerinden bir potansiyel müşteri elde etmek için başka teşvikler sunmak için kullanır.
Ürün Önerileri
Bir şirketten bir ürün satın aldıktan veya bir hizmeti kullandıktan sonra aldığınız e-postaları veya reklamları hepimiz gördük.
Örneğin, Amazon’da bir şey satın aldığınızda veya aradığınızda, “sizin için daha fazla popüler seçim”, “tarama geçmişiniz” veya “alışverişe devam edin” gibi mesajlar alırsınız. Bire bir kişiselleştirilmiş pazarlama gibi, ürün önerileri de kişiselleştirilmiş öneriler sunmak için satın alma ve arama geçmişi gibi davranışsal verileri kullanır.
Örneğin, bir tıraş bıçağı şirketi birkaç hafta önce bir tıraş bıçağı satın aldığınızı görebilir ve size bir tıraş kremi önerebilir.
Kişiselleştirilmiş Pazarlamanın Faydaları Nelerdir?
Kişiselleştirilmiş pazarlamanın ana faydalarından biri, daha uygun fiyatlı olmasıdır. Mesajlar daha doğrudandır, yani dönüşüm gerçekleştirme olasılığı düşük olan kullanıcıları hedeflemek için çok daha az zaman (ve para) harcarsınız.
Ancak, tek faydası bu değil.
Müşteriler Kişiselleştirilmiş Mesajları Tercih Ediyor
Smarter HQ tarafından hazırlanan bir rapora göre, tüketicilerin yüzde 90’ı daha kolay veya daha ucuz bir marka deneyimi için kişisel verilerini paylaşmaya istekli.
Bir Epsilon anketi, tüketicilerin yüzde 80’inin kişiselleştirilmiş deneyimler sunan bir şirketle iş yapma olasılığının daha yüksek olduğunu ve yüzde 90’ının kişiselleştirmeyi çekici bulduğunu söylüyor.
Alıcılar, markaların kendilerine birey olarak davranmasını ve sorunlu noktalarına yanıt vermesini sever. Kişiselleştirilmiş pazarlama bunu yapar ve özel kampanyalar ve takip e-postaları müşterilerinizin kendilerini değerli ve takdir edilmiş hissetmelerini sağlar.
Müşterilerinizi Daha İyi Anlayın
Demografik veriler, arama ve satın alma geçmişi ve sosyal medya etkinliği gibi bilgileri nasıl toplayacağınızı zaten biliyorsunuz.
Ancak yapay zeka ve pazarlama otomasyonu teknolojileri, pazarlamacıların müşterilerinin kim olduğunu ve neye ihtiyaç duyduklarını daha iyi anlamalarını sağlar. Örneğin, yüksek gelirli müşterilerin e-posta gibi belirli bir kanalı tercih ettiğini görebilirsiniz.
Kişiselleştirme için verileri derinlemesine incelemek, müşterilerinizin kim olduğu, ne istedikleri ve onları bir satın alma işlemi yapmaya iten şeyin ne olduğu konusunda size daha fazla fikir verir.
Bu veriler, diğer pazarlama stratejilerini geliştirmek, yeniden markalaşmayı bilgilendirmek ve çok daha fazlası için kullanılabilir.
Pazarlama Çabalarının YG’sini Artırın
Kişiselleştirilmiş pazarlama, kullanıcının istediğini sağlayarak genel pazarlama yatırım getirinizi artırmanın basit bir yoludur.
Aslında, kişiselleştirilmiş pazarlama, satın alma maliyetlerini yüzde 50’ye kadar azaltabilir.
İşte daha fazla kanıt: HubSpot, kişiselleştirilmiş CTA’ların temel CTA’lardan yüzde 202 daha iyi performans gösterdiğini buldu.
Ek olarak, satın alma maliyetlerinizi düşürürken müşteri sadakati ve marka bilinirliği oluşturmanın bir yoludur.
YG’nizi artırmak, onlar için alakalı içerik ve teklifler oluşturmak amacıyla doğru müşteri profilleri oluşturmak için verilerinizle başlar.
Bunun harika bir örneği McDonald’s.
Fast-food devi, dijital menüleri kişiselleştirmek için AI firması Dynamic Yield’ı satın alarak işleri çoğundan bir adım öteye taşıdı. Daha sonra Mastercard, müşteri deneyimini daha da geliştirmek için McDonald’s’tan Dynamic Yield’ı satın aldı.
Mastercard Veri ve Hizmetler Başkanı Raj Seshadri’nin belirttiği gibi:
Size mükemmel şekilde uyarlanmış bir deneyim bulmak için bir mağazaya gitme veya bir web sayfası açma fikri artık zoraki değil. Daha fazla markanın kullandığı ve daha fazla tüketicinin beklediği bir gerçek.
Çoğumuzun McDonald’s veya Mastercard’ın bütçesi olmasa da, sitenizdeki kullanıcıları izleyen birinci taraf araçlardan veya HubSpot gibi araçlardan elde edilen verilere dayanarak sonuç almak için kişiselleştirilmiş pazarlamayı kullanmaya devam edebilirsiniz.
Müşteri Etkileşimini Artırın
Her şirket daha fazla müşteri etkileşimi için çabalar ve kişiselleştirilmiş pazarlama bu hedefe ulaşmanıza yardımcı olur. Her şey, müşteri tabanınızı demografik, psikografik ve davranışsal veriler açısından anlamak ve çabaları her bireye göre uyarlamakla başlar.
Pratikte bunun anlamı:
müşterilerinizin beklentilerini bilmek
çok kanallı bir yaklaşım benimsemek
verilerinizi analiz etmek
Bu veriler, kullanıcılarla kendileri için önemli olan konular hakkında tercih ettikleri platformlarda doğrudan konuşmak için kullanılabilir.
Müşteri katılımında başarılı olduğunuzda, ödüller paha biçilemez: Sadakat gelişir, gelirler artar ve tüketici güveniyle birlikte işletmeniz büyür.
Müşteriyi Elde Tutmayı İyileştirin
Kişiselleştirme, müşterilerinizin ihtiyaçlarını tanımlamayı ve onlara bunları çözecek çözümler sunmayı kolaylaştırır ve bu da elde tutmayı artırır.
Bir McKinsey raporunun açıkladığı gibi, markalar özelleştirmeyi doğru kullandıklarında hayatta kalmaktan daha fazlasını yaparlar; gelişirler.
Ayrıca müşterilerin yüzde 60’ı, bir markanın kişiselleştirilmiş etkileşimler sunması halinde muhtemelen tekrar edeceklerini söylüyor.
Müşteri yolculuğunun her aşamasında çok sayıda kişisel temas noktası ile satışlar artar ve müşteriler sadık kalır.
Bu, müşteriniz ve markanız için bir kazançtır.
E-posta Açık Oranlarını İyileştirin
E-posta açma oranları, çoğu e-posta pazarlamacısının odaklandığı ölçüttür ve bunun iyi bir nedeni vardır: listeniz e-postalarınızı açmıyorsa, hiç para kazanmıyorsunuz demektir.
E-posta açık oranlarınızı iyileştirmenin birçok yolu vardır, örneğin:
e-posta içeriğinizi segmentasyon yoluyla kişiselleştirin
içeriğinizi okuyucularla alakalı olacak şekilde ayarlayın
günün doğru saatinde e-posta göndermek
CTA’larınızı daha çekici olacak şekilde ayarlayın
Kişiselleştirilmiş pazarlama yöntemleri kullanarak e-posta açılma oranlarınızı önemli ölçüde artırabilirsiniz.
Ancak, konu satırında müşterinizin adının olmasını sağlamaktan daha fazlasıdır. Ayrıca başlıklar, snippet’ler ve bunlarla kişisel olarak bağlantı kuran içerik oluştururken kişiselleştirilmiş indirimler sağlamakla da ilgilidir.
Bunu yaptığınızda, müşteriler onları ve ne istediklerini anladığınızı hissederler.
Sonuçlar: Kişiselleştirilmiş Pazarlama
Kişiselleştirilmiş pazarlama, pazarlamacılar ve işletme sahipleri için güçlü bir araçtır. Artan bir yatırım getirisine sahiptir ve daha yüksek dönüşüm oranlarına yol açar.
Kişiselleştirilmiş bir pazarlama kampanyası, müşterilerle kişisel bir bağ kurarak müşteri sadakatini de artırır, bu da onlara değer verildiğini ve takdir edildiğini hissettirir.
Bireyle en alakalı olana odaklanarak, yalnızca geçerli olmayan genel bilgilerle dolu bir e-posta göndermektense satın alma şansı daha yüksektir.
Kişiselleştirilmiş pazarlama zaman alıcı olsa da işinizi büyütmek için harcadığınız çabaya değer.
Satış Pazarlama 