Öz:
Konuşmalar otomasyondan daha iyidir.
Otomasyonu yalnızca sonucunuz değer yaratmayı gerektirmediğinde kullanın.
Daha fazlasının daha iyiden daha iyi olduğuna inanmak bir hatadır.
Rakipleriniz bir şeyi bir işleme indirgediğinde, ona daha fazlası gibi davranarak anında bir rekabet avantajı yaratabilirsiniz. O şeyi, müşteriniz veya potansiyel müşteriniz için değer yaratacak kadar önemli kılmak, konumunuzu iyileştirmek için yeterli farklılaşma sağlar.
Son birkaç yılda, tıpkı keşif aramasında yaptıkları gibi, araştırmayı metalaştırılmış bir işleme indirgemeye kararlı satış organizasyonlarının, satış görevlilerinin ve sahte girişimcilerin sayısında büyük bir artış görüldü. İşi yapmak zorunda kalmadan toplantı yapma vaadi göz önüne alındığında, bu eğilimin zamanla ortadan kalkacağına inanmak için hiçbir neden yok; bu, hızlı zengin olma şemasının satış eşdeğeridir.
Önerilen makale: pazarlama stratejisi nedir hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Otomasyonu Ters Çevirmek
Faturalarınızı ödemek için çek yazmak için harika bir neden yok. Harcadığınız fazladan zaman ve dikkat, sizin veya ödeme yaptığınız şirket için sonucu değiştirmeyecektir. Şirkete borcunuz var, dolayısıyla borcunuz olan parayı onlara ödüyorsunuz. Bu ödemeleri otomatikleştirmek, değişken bir sonucu olmayan bir angarya yapmanızı engellerken, daha değerli bir şey için zamanınızı geri kazanmanıza izin verir, otomasyon için genel değer önerisi.
Amazon’un “Abone Ol ve Kaydet” aracını, aksi takdirde yerel bir mağazadan satın alacağınız ürünler için aylık siparişler vermek, bunların otomatik olarak sipariş edilmesini ve evinize teslim edilmesini sağlamak için de kullanabilirsiniz. Öğeler veya fiyat arasında önemli bir fark olmadığını varsayarsak, işlemi otomatikleştirerek daha fazla zaman kazandınız; bu inanılmaz bir sonuç, özellikle de zamanın hem kısacık hem de en önemli varlığınız olduğuna inanıyorsanız.
Her iki örnekte de, otomatik işlem görevleriniz olduğu gerçeğinden hiç kimse zarar görmez ve hatta rahatsız olmaz. Aslında, paralarını zamanında aldıkları için otomatik faturalandırmanın alacaklılarınız için daha iyi olduğunu iddia edebilirsiniz. Bezos nakit para için canını pek sıkmıyor ama Amazon, sadece kağıt havlular için bile olsa, kredi kartımı mümkün olduğu kadar sık kullanmaktan çekinmiyor gibi görünüyor.
Ancak çağdaş B2B satışlarında otomasyonun kullanılma şekli, bir taraf diğerine zarar vererek fayda sağladığından, bu niyetin bir tür tersine çevrilmesidir. Bu ifadenin çok ileri gittiğine inanabilirsiniz. Ancak belirli görevleri otomatikleştirmeyi yeterince önemseyen türden bir kişi, yanlış görevleri otomatikleştirmenin zararını kesinlikle anlamalıdır.
Arabanızın Süresi Dolan Garantisi
“Ben bir sayı değilim, ben bir sayı değilim. Kahretsin ben erkeğim, erkeğim dedim.” – Bob Seger
Akıllı telefonunuz sizden asla 15 cm’den daha uzakta değildir; bir göbek kordonu ikinizi bir arada tutmada bundan daha etkili olamaz. Bu nedenle, arayan kimliği ev alan kodunuzdan bir numara gösterdiğinde, numarayı tanımasanız bile büyük olasılıkla aramayı cevaplayacaksınız. Saniyeler içinde, başka bir otomatik kayıt size (bu hafta otuz altıncı kez) arabanızın garantisinin sona erdiğini bildiriyor; bu, bir garantiniz (veya bir arabanız) olmasa bile inanmanız gereken bir şeydir. .
Bu aramayı otomatik hale getirmeye karar veren çatal tırnaklı insanlar, size nasıl yardımcı olabileceklerini düşünmüyorlardı. Onlardan daha verimli bir şekilde çalmak için mümkün olan en az çabayla daha fazla insanı nasıl arayacaklarını düşünüyorlardı. Bu, yalnızca iki kuralı olan bir sayı oyunudur: daha fazlası, daha iyiden daha iyidir ve nicelik, nitelikten daha iyidir.
Araştırmalarını otomatikleştiren satış organizasyonları ve satış görevlileri aynı sayı oyununu oynuyorlar. Sen ve ben sayılarız (sen Altı Numara’sın). Kişiselleştirilmiş görünen LinkedIn mesajı, bir bağlantıyı kabul etmenize neden olmak için tasarlanmış bir yalandır, ardından kişiyle tanışmak için biraz çabaladığınızı umarak hemen bir satış konuşması ve bir takvim bağlantısıyla saldırıya uğrayacaksınız. az önce seni spamlayan
Bu iki olayda ve bunlara benzer birçok olayda her iki taraf da zarar gördü. Gönderenler size spam göndermek için zaman kaybetmediler, ancak başka bir yaklaşım seçselerdi sahip olabilecekleri tüm güvenilirliklerini yitirdiler. Ancak alıcılar (siz ve ben olurduk), aramayı yanıtlamak veya mesajı okumak ve bunun ele almaları gereken bir şey olup olmadığını belirlemek için harcadıkları zamanı kaybettiler.
Konuşma > Otomasyon
Alım satım odaklı rakipler kalabalığında, önemsemek sizi öne çıkarır. Otomatikleştirilmiş yaklaşımlar, “satın almadığınız sürece benim zamanıma değmezsiniz” gibi bir önermede bulunurken, kişiselleştirilmiş yaklaşımlar, “Size yardımcı olacağına inandığım bazı fikirlerim var” gibi bir önermede bulunur. Sonuçta, izleyicilerinize kişisel ilginize değmediklerini gösterirseniz, neden sizi görmezden gelmekten başka bir şey yapmalarını bekleyesiniz ki?
Bu fark, çaba göstermeden sonuçlara ulaşmak isteyen satış görevlilerinin veya yüz potansiyel müşteriyi onlar için gerçek bir değer yaratmadan uzaklaştırmaya istekli olanların ilgisini çekmeyecektir. Ama umarım siz, sevgili okuyucu, ihtiyacınız olan sonuçları elde etmek için gereken işi yapmaya inanan, otomasyonu, temas kurduğunuz kişiler ve müşterileriniz için olumsuz bir deneyim veya yük oluşturmadan size fayda sağlayacak şekilde kullanan türden birisinizdir. Başkaları bir şeye herhangi bir değeri kaldırarak bir işlemmiş gibi davranmayı seçtiğinde, bu değeri geri yüklemek size açık bir avantaj sağlar.
Kişisel başarınızı nasıl ölçerseniz ölçün, bunun büyük bir kısmı diğer insanların yapmayı reddettiği şeyleri yaparak, özellikle de çok çalışarak elde edilecektir. Hiçbir kopya, bir insandan daha insan olamaz. Hiçbir algoritma empati kuramaz, şefkat gösteremez veya izleyicilerinin ihtiyaçlarını derinlemesine önemseyemez. İletişim kurma şekliniz, hedef kitlenizi nasıl gördüğünüz hakkında çok şey söylediğinden, konuşma her zaman otomasyonu yener. Ben bir sayı değilim. Kahretsin, ben bir erkeğim.
İyi İş Yapın:
Potansiyel müşterilerinize tam olarak size davranılmasını istediğiniz gibi davranın.
Asla sizden istenen işten kaçınarak başarıyı aldatmaya çalışmayın.
İnsanlara rakamlar gibi davranmayın.
Satış Pazarlama 