Mevcut sağlayıcımızdan memnunuz. Bana biraz bilgi gönderebilir misin? Gelecek çeyrekte beni tekrar deneyebilir misin? Fiyatınız rakiplerinizden daha yüksek. Kaleminizi keskinleştirmeniz gerekecek. X özelliğini kaçırıyorsunuz. Anlaşmayı bozuyor.
Bu açıklamaları duymadan satışta çalışamazsınız. Bunlar itirazlar, meydan okumalar veya şikayetlerdir ve bunları duymakta rahat olmanız önemlidir. Onlara One-Up pozisyonundan yaklaşmanız daha da önemlidir.
One-Down satış elemanı bir itiraz duyar ve başarısızlığa yol açacağı kesin olan bir stratejiyle bunun üstesinden gelmek için elinden gelenin en iyisini yapar. One-Down satış elemanı “Mevcut sağlayıcımızdan memnunuz” ifadesini duyduğunda, “Onların nesini seviyorsunuz?” Danışan, eşiyle ne kadar süredir çalıştıklarından ve nasıl harika bir ilişkileri olduğundan bahsederek bu soruyu kolayca yanıtlayabilir.
Önerilen makale: pazarlama nedir hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Bu yaklaşım başarısız olduğunda, One-Down temsilcisi “Sağlayıcınızın neyi farklı yapmasını isterdiniz?” Burada, bir sohbet başlatmak ve bir toplantı ayarlamak için kullanabilecekleri bir sorun arıyorlar ve yine başarısız oluyorlar.
Henüz One-Up olmayan satış elemanı, müşteriler sonuçlarını iyileştirmek için gereken yatırımdan şikayet ettiğinde de mücadele edecektir. One-Up satış görevlisi, bunu, modellerinin daha yüksek fiyatının maliyetleri nasıl düşürdüğünü ve müşterinin kendisine asla açıklanmayan bir dizi tavizi kabul etmesini nasıl engellediğini açıklama zamanı olarak görür. Bunun yerine, One-Down satış elemanı, sonuç üretmek için mücadele ederken ve alıcının vicdan azabının acısını hissederken, müşteriyi tavizleri daha sonra keşfetmesi için bırakır.
One-Down satış elemanının yanlış anladığı şey, duyduklarının doğru olduğuna inanmaları ve onu göründüğü gibi kabul ederek, One-Up satış elemanının bir endişe olarak kabul ettiği şeyi ele alma şansını ortadan kaldırmalarıdır.
İtirazlara Tek Yönlü Yaklaşım
One-Up olan satış elemanı, müşterinin itiraz etmek, meydan okumak veya şikayet etmek için kullandığı kelimelerin ötesini dinler; One-Down satış görevlisinden farklı bir şey duyarlar. One-Up satış elemanı, müşterinin söylediklerini dolaylı olarak duyar. Ayrıca, müşterinin kasıtlı olarak gerçek endişelerini gizlediğini de kabul ederler.
One-Up olmanın doğası şu cümleyle özetlenebilir: “Senin bilmediğin bir şey biliyorum. Seninle paylaşabilir miyim?”
One-Up olmak için, nasıl sunulursa sunulsun müşterinizin endişelerini tanımlayabilmeniz ve çözebilmeniz gerekir.
Mevcut tedarikçisinden memnun olduğunu söyleyen kişi doğruyu söylüyor olabilir de olmayabilir de. Her iki durumda da, One-Up satış elemanı müşterinin “Bu toplantı benim için zaman kaybı olur” gibi bir şey söylediğini duyar. Müşterinin eşini neden sevdiğini veya neyi dilediğini sormak yerine, görüşmenin değerini yeniden ifade eder ve görüşmeye, mevcut tedarikçisini elinde tutsalar bile zaman ayırmaya değer olduğuna söz vererek riski tersine çevirir. One-Up satış elemanı, müşterilerinin neyi bilmediğini bildiği için, ilgili kişinin sonuçlarını iyileştirmelerine yardımcı olacak bir şeyler öğreneceği bir toplantı düzenler.
Yapmaları gereken yatırımdan şikayet eden bir ilgili kişi, One-Up satış görevlisinin satış müdürüne koşarak indirim ve müşterilerinin belirtmiş olabileceği diğer taviz taleplerini talep ettiğini görmeyecektir. Konuşmanın başlarında daha yüksek fiyatlarını açıklayan ve rekabeti nirengi noktalarına yerleştiren One-Up satış elemanı, muhataplarına yetersiz yatırım yapmanın risklerini ve kendi inisiyatifleriyle para almanın getirdiği tavizlerden kaçınmanın değerini hatırlatır.
Tek Satış Temsilcisi Liderlik Ediyor
İlk kitabım, İhtiyacınız Olacak Tek Satış Rehberi Ekim 2016’da yayınlandı. Kitapta 17 unsur var ve son beceri liderlikti. One-Up satış elemanı, eğilimlerinin gelecekteki sonuçlarına zarar vermesini önleyerek müşterilerine liderlik etmenin kendi sorumluluğunda olduğunun farkındadır.
İtirazlar, meydan okumalar ve şikayetler, One-Up satış görevlisinin tavsiyelerini, tavsiyelerini ve önerilerini sunmaya devam etmesine olanak tanır.
One-Down satış elemanı liderlik yapma ihtiyacının farkında değildir ve büyük olasılıkla müşterilerinin endişelerini gidermek için ihtiyaç duyacakları güvene veya stratejilere sahip değildir. Elit Satış Stratejileri: Bir Üstte Olmak, Değer Yaratmak ve Gerçekten Danışman Olmak İçin Bir Kılavuz’da, bir kişinin Tek Doğru olduğunu düşündüren faktörlerin bir listesini ve ayrıca değer yaratarak müşterilerinize hizmet eden bir yaklaşım bulacaksınız. her etkileşimde onlar için.
Kimse Neyi Bilmediğini Bilmez
Bir satış elemanı ile görüşmenin zaman kaybı olduğuna inanan müşteri, bu kararını satış elemanı ile görüşme deneyimine dayanarak ancak hayal kırıklığına uğrar. Bu onların genel inancıdır çünkü One-Down satış görevlisi ile görüşmeyi kabul etmişlerdir. One-Up satış elemanı, bir toplantıyı yönetmek için bir değer önerisine sahip olması gerektiğini ve her etkileşimde ilgili kişiler için değer yaratmanın kendi sorumluluğunda olduğunu bilir.
Bir karar alıcı tutumlu olmaya çalışıp, düşük fiyatlı teslimat modeline sahip bir firmayı seçtiğinde, firma ihtiyaç duyduğu sonuçları üretmeyince alıcının pişmanlığını yaşar. Bu karar, One-Down satış görevlisi tarafından sağlanan One-Down kararıydı. One-Up satış elemanı, müşterinin ihtiyaç duyduğu daha iyi sonuçlara gereğinden az yatırım yapmanın sonuçlarını açıklayarak itirazlarını tersine çevirecektir. One-Up satış elemanı, müşterinin gerekenden daha az yatırım yaparak daha iyi sonuçlar üretemeyeceğini anlamasına yardımcı olur.
Müşteriler, endişelerini belirtmek zorunda kalmamak için itirazları kullanırlar.
One-Up satış elemanı, itiraz yerine altta yatan endişeyi ele alma ihtiyacının farkındadır. One-Up’ın doğası “Ben sizin bilmediğiniz bir şey biliyorum” olduğundan, One-Up satış görevlisi endişeyi giderir ve müşterilerinin işleri için en iyi kararı vermesine yardımcı olmaktan kaynaklanan kesin sonuçlar yaratır.
Satış Pazarlama 