En son ne zaman yeni ve parlak bir elektronik alet aldığınızı düşünün. Kılavuzu okudunuz mu yoksa kurcalamaya mı başladınız? Çoğumuz ikincisini tercih ederiz.
Sonuç? Yeni gadget’ı asla tam potansiyeliyle kullanmıyoruz.
Giden bir satış ekibine veya stratejisine yatırım yapmak, SaaS satış endüstrisi için hayati önem taşır. Yine de birçok satış lideri, verimli bir strateji oluşturmanın kritik bileşenlerini öğrenmek için zaman ayırmaz. Bu, kaçırılan hedeflere ve büyüme eksikliğine yol açar.
Giden satışların göz korkutucu olması gerekmez, ancak başarılı olmak için doğru planlama ve uygulama gerekir. Bu makale, hedeflerinizi yıkmaya başlayabilmeniz için stratejinize hızlı bir başlangıç yapmanıza yardımcı olacak beş giden satış SaaS ipucunu vurgulamaktadır.
Önerilen makale: sosyal medya pazarlama hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
SaaS Satışları Neden Diğer Satış Türlerinden Farklıdır?
SaaS çoğu zaman uzaktan satılır. Bunu düşün; bir potansiyel müşterinin elinde tutabileceği somut bir ürün yoktur.
Genellikle telefonda veya sanal satış yaklaşımlarını kullanarak yazılım teklifleri satarsınız. Potansiyel müşteri yazılım satın almak istiyor, bu nedenle bir demo, ücretsiz deneme veya ücretsiz abonelik sunacaksınız. Her SaaS satış görevlisinin, yazılımı kullanmanın sonuçlarını anlaması için potansiyel bir alıcıya ihtiyacı vardır.
Yine de, son kullanıcıyı ve kıdemli paydaşı bir görüşmeye ikna etmek zordur. Bu nedenle SaaS satış görevlilerinin, biri kullanıcı ve diğeri lider için olmak üzere iki arama yapması gerekir.
Gezinmek için diğer karmaşıklıklar şunları içerir:
Birden çok paydaşla daha uzun bir satış döngüsü
Erkenden değer yaratmak ve doğru insanlarla konuşmak
Fiyat ve ürün karmaşıklığına bağlı olarak değişken bir satış döngüsü
Stratejinizi uygulamak için doğru zihniyete ve araçlara sahip değilseniz, SaaS satışları bunaltıcı olabilir. Ve mükemmel bir strateji, satış modelinizi ve potansiyel müşterinizin bu modelde gezinmesine nasıl yardımcı olacağınızı anlamayı gerektirir.
SaaS Satış Modeli Türleri
Self Servis Modeli
Beklediğiniz gibi, bu model satış faaliyeti gerektirmez. Potansiyel müşteri yaratma burada en büyük rolü oynar, bu da etkili bir şekilde pazarlamanın satış için tüm sorumluluğu üstlendiği anlamına gelir. Hala bir satış süreci var.
Pazarlama ekipleri farkındalığı artırır ve bir müşteri adayını potansiyel müşteriye dönüştürür. Ardından, e-posta ve kullanıcıları ürününüzü ücretsiz deneme sürümüyle test etmeye veya doğrudan satın alma işlemine yönlendirmeye yönelik bir otomasyon süreci oluştururlar.
Profesyonel İpucu: Orada durma. Sağlam bir onboarding deneyimi ve tutarlı iletişim, marka savunuculuğu yaratır.
İşlem Modeli
Bir ürün ne kadar pahalıysa, potansiyel müşterinin şirketle etkileşime girme olasılığı o kadar yüksektir. Özellikle SaaS dünyasında büyük satın almalar, daha uzun bir satış döngüsü ve çeşitli karar vericiler gerektirir.
İşlemsel modelle, birden çok satış temsilciniz ve (umarız) işlevler arası bir ekibiniz olur, böylece pazarlama, satış ekiplerinin satışları ilerletmek için kullandığı içeriği sağlayabilir.
Kurumsal Model
Bir kurumsal satış modeliyle başarılı olmak, bir satış ekibi, giden pazarlama ve uzun satış döngülerine dayanmak için yeterli sermaye pisti gerektirecektir.
Neden?
Kurumsal satış karmaşıktır. Müşteri ilişkilerini geliştirmeniz, karar vericilere kişisel ilgi göstermeniz ve özel bir çözüm sunmanız gerekecek. Genellikle yüksek fiyatlı anlaşmalardır ve daha fazla risk taşırlar.
1. Giden ve Gelen Arasındaki Farkı Anlayın
Gelen ve giden satışlar arasındaki temel fark, potansiyel müşterilerin ilk etkileşime nasıl ulaştığıdır. Gelen çekmedir; giden itme
Gelen potansiyel müşteriler satışı başlatır. Stratejiniz gelen pazarlama ile potansiyel müşterileri çekmekse, ideal müşterileriniz sizi bulacaktır. Google’da yanıt aramış ve içeriğinize rastlamış olabilirler. Belki bir arkadaşınız sizi onlara yönlendirmiştir.
İdeal müşteriniz ürününüzü araştırır, bir demoya, web seminerine veya etkinliğe katılır ve şirketinizle iletişim kurar. İlk temastan sonra bir toplantı ayarlayacak ve resmi olarak satış sürecini başlatacaksınız. Bu durumda, satış görevlileri güvenilir danışmanlar gibidir.
İLGİLİ OKUMA: Yalnızca Gelen Stratejinin Nesi Yanlış?
Giden satış stratejisi, satış görevlilerinin aramalar, e-postalar ve sosyal platformlarda mesajlaşma gibi soğuk erişim yoluyla potansiyel müşterileri bulmasını ve onlarla iletişim kurmasını içerir. Gelen müşteri adayları kalifikasyon gerektirir, ancak giden satış temsilcileri potansiyel müşterileri ön yeterlilik kazanmak için araştırır.
Giden bir strateji, hayalinizdeki müşteriyle arama rezervasyonu yapma olasılığını artırır. Outbound satış stratejisi ile inmek istediğiniz firmayı belirleyebilir ve onların size gelmesini beklemek yerine doğrudan onları arayabilirsiniz.
2. Doğru insanları işe alın
‘Yeşil’ yetenekleri işe almaya karşı hiçbir şeyim yok. Ancak, kıdemsiz veya giriş düzeyinde bir SaaS satış temsilcisi, 3-8 yıllık deneyime sahip orta/kıdemli bir SaaS satış temsilcisine kıyasla 0-2 yıllık deneyime sahiptir.
Birçok SaaS işletmesi, bir abonelik veya lisans modeli kullanır ve buna göre ücret alır. Uzun satış döngüleri ve çok paranın el değiştirmesiyle, hayır kelimesini duymaktan korkmayan satış görevlileri istiyorsunuz.
Daha da iyisi, hayır cevabını duyduktan sonra pes etmezler. Birçok satış elemanı, bir “hayır!” duyduktan sonra olası müşterileri takip etmez.
İhtiyaç Duyacağınız Tek Satış Rehberi kitabımda, bir satış elemanının ihtiyaç duyduğu ilk üç yetkinliği vurguluyorum.
öz disiplin
iyimserlik
Önemseme
Satış temsilcileri, bir taahhütte bulunduklarında harekete geçmek, araştırmak ve takip etmek için disipline ihtiyaç duyarlar. “Hayır”ı duyduktan sonra zorlamaya devam etmek için iyimserliğe ve müşterilere tam ve bölünmemiş dikkatlerini verecek kadar özen göstermeleri gerekiyor.
Bu yetkinlikleri eğitebilir misiniz? Kesinlikle. Satış görevlilerinin, giden satışların gelişmesi için doğru dinamiği oluşturacak bir ekibe ve bir lidere ihtiyacı vardır. Satış temsilcilerinizin danışmanlık becerileri geliştirmesine yardımcı olun ve onların hedeflerini ezmelerini izleyin.
3. Hedef Kitlenizi Belirleyin
Daha önce hayalinizdeki müşterilere ulaşmaktan bahsetmiştim. Bunu yapmadan önce ekibinizin onun tam olarak kim olduğunu bilmesi gerekiyor! İdeal bir müşteri olmadan, satış temsilcileri gereğinden fazla “hayır” alabilir.
Ama tahmin etme! Hayalinizdeki müşteriyi müşteri araştırmasına, mevcut müşterilere ve pazarlama verilerine dayandırın. Granüler olsun. Aşağıdaki kriterlere göre bir profil oluşturmaya yardımcı olur
Demografik: konumları, rolleri veya unvanları ve sektörleri.
Psikografik: hayalleri, arzuları, nasıl çalışmak istedikleri ve neyi başarmak istedikleri.
Teknolojik: Yeni teknolojiyi benimsemeye açık mılar? Geçmişte premium araçlar kullandılar mı?
Firmografik: organizasyon türü, müşteri sayısı, gelir, rakipleri.
Potansiyel müşterileriniz hakkında bu kadar çok şey bilmek, değer yaratmayı kolaylaştırır. Endüstrinin karşılaştığı bir sorunu çözen bir ürününüz varsa, ilk soğuk erişimde onlar için ne kadar değer yaratabileceğinizi bir düşünün.
Burada sorabileceğiniz diğer sorular:
En iyi hangi sektörlerde çalışıyorsunuz, en çok başarıyı nerede görüyorsunuz ve en mutlu müşterileriniz nerede?
Ürününüzden en çok hangi roller etkilenir? Son kullanıcılarınız kimler ve kilit karar alıcılarınız kimler?
Son olarak, hayalinizdeki müşterinizin neler yaşadığına dair daha fazla bilgi edinmek için anketler ve müşteri görüşmeleri yapın.
İdeal müşteri profilinizi belirlemek, giden ekibinizin çabalarını buna göre yönlendirmesine ve zamanlarını daha stratejik kullanmasına yardımcı olacaktır.
4. Doğru Araçları Bulun
Satış görevlilerinin kullanabileceği pek çok araç vardır. Satışlar yeterince zorlu. İşinizi kolaylaştıracak araçlar varken neden yatırım yapmayasınız? Hepsi aynı araçları kullanıyorsa, ekibinizin sürecini ve ilerlemesini optimize edebileceğinizden bahsetmiyorum bile.
sosyal yardım
Kendilerini Outreach Satış Yürütme Platformu olarak tanımlıyorlar. Araçları, ekibinizin boru hattı oluşturmasına ve daha fazla anlaşma yapmasına olanak tanır. Ekibiniz organize olacak ve müşteri adaylarının ve temas noktalarının üzerinde olacak.
Basitleştirilmiş ve otomatikleştirilmiş iş akışları
Satış süreci boyunca temsilcilere rehberlik etmek için en büyük satış sözleşmesi verisi veritabanından yapay zeka destekli içgörüler
Anlaşmaların ilerlemesine ilişkin görünürlük
Gong
İçgörü istiyorsanız, Gong bunlara sahiptir. Platform, müşterileriniz ve ekibinizle ilgili neler olup bittiğini yakalayarak size pazarınızın ve ekibinizin bütünsel bir resmini sunar. Görüntülü aramalardan telefon aramalarına, e-postalara ve daha fazlasına kadar her şeyi yakalayabilirsiniz.
Topladığınız tüm verilerle, müşterilerin sorduğu temel soruları keşfetmek ve yeni işe alınanların en iyi uygulamaları tekrarlamasına yardımcı olmak için her satış etkileşimini analiz edebilirsiniz.
Kurşun besleyici
Leadfeeder inanılmaz bir içgörü sağlar. Leadfeeder’ı hangi firmaların form doldurup doldurmadıklarını web sitenizi ziyaret ettiğini görmek için kullanabilirsiniz.
Müşteri adayının web sitenizde geçirdiği süreye, ziyaret ettiği sayfalara ve daha fazlasına bağlı olarak, potansiyel müşteri arama için hedefli bir yaklaşım benimseyebilirsiniz.
Araç, Pipedrive, Salesforce, HubSpot, Google analytics ve diğer birçok CRM platformuyla entegre olarak satış huninizi nitelikli potansiyel müşterilerle doldurmanıza yardımcı olur.
ZoomInfo Etkileşimi
ZoomInfo’nun satış etkileşim aracı Engage, satış otomasyon araçları, e-posta analitiği, satış çevirici ve daha fazlası gibi özellikler sunar.
Bu aracı, işletmenizin ve sektörünüzün ihtiyaçlarına göre uyarlanmış çok kanallı araştırma kampanyaları oluşturmak için kullanabilirsiniz.
ZoomInfo’nun çözümü, kullanıcılara mesajlarını hedefledikleri belirli kişiye ve potansiyel müşteriye göre uyarlamak için ihtiyaç duydukları içgörüleri sağlamaya da yardımcı olur. Bu aracı, tüm hesaptaki etkileşimleri yakalamak ve satış ekibiniz ile kuruluşunuz arasındaki uyumu artırmak için de kullanabilirsiniz.
5. Teklifinizi Netleştirin
SaaS ürününüz veya hizmetiniz, ideal müşteriniz için bir sorunu çözer. Rüya bu. Ve inanılmaz bir değer yaratır ve sağlarsanız, fiyat noktanız bunu yansıtmalıdır. Hem siz hem de ideal müşteriniz için.
Şeffaf bir fiyatlandırma yapısıyla, bu Leadfeeder örneğinde olduğu gibi kolayca iletişim kurabilirsiniz. İki fiyatlandırma seçeneği vardır; Lite sürümü ücretsizdir ve premium sürüm 79 $/ay’dan başlar. Size ücretsiz planda ne aldığınızı ve premium planda ne aldığınızı söylerler. Bunu satmanın nasıl daha kolay olacağını görebiliyor musunuz?
Teklifinizi yapmaya gelince, bunu açık ve net yapın. Müşteri başarısına odaklanan bir satış konuşması listesi oluşturun. Sahne ayarlamak. Şu anda neler olduğunu, nelerin değişeceğini ve değişikliklerde gezinmelerine nasıl yardımcı olabileceğinizi açıklayın.
Unutmayın, müşteriler ürününüzün onlara nasıl yardımcı olduğunu ve sonuç aldıklarında nasıl hissedeceklerini bilmek ister. Bu noktada özellikler hakkında endişelenmiyorlar. Mükemmel bir ilk katılım deneyimi sunduğunuzda özellikler hakkında bilgi edinebilirler.
Profesyonel ipucu: Her satış görüşmesine hazırlanmazsanız, ekibinize ve müşterilerinize zarar vermiş olursunuz. Müşterinizin sizden neye ihtiyacı olduğunu belirleyin ve konuşma parçalarınızı hazırlayın. En önemlisi, müşteriniz, şirketi ve sektörü hakkında ihtiyacınız olan her şeyi bilin.
Doğru Giden Satış SaaS Stratejisini Oluşturma
Ekibiniz ne zaman:
Gelen ve giden arasındaki farkı anlar
ICP ve alıcı kişiliklerinize hakim olun
Başarılı olmak için araçlara sahip
Giden doğru yapabilirsiniz.
Giden saldırgan veya istilacı hissetmek zorunda değildir. LinkedIn’de bir potansiyel müşteriyle rastgele bağlantı kurarsanız ve gelen kutularını arama istekleriyle spam yaparsanız… Bu istilacı. Gelen ve giden pazarlama arasındaki fark, ilk kimin iletişime geçtiğidir.
İLGİLİ OKUMA: Sümüksü Bir Satış Temsilcisi Olmaktan Nasıl Kaçınılır?
Hazırlanmak için zaman ayırırsanız, giden satışlar incelikli ve güçlü olabilir. Potansiyel müşterilerle ilişkiler kurun ve ihtiyacınız olduğunda arama yapmaya hazır olun.
Giden satış hedeflerine ulaşmak için büyük ölçüde araştırma yapmaya güveneceksiniz. Hayalinizdeki müşterilerle toplantılarınızı nasıl ikiye katlayacağınızı ve soğuk aramada nasıl ustalaşacağınızı keşfetmek istiyorsanız, Maden Arama Başucu Kitabıma göz atın!
Satış Pazarlama 